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天下大事,必作于细

创业公司失败的首要原因是因为他们试图打造的产品或服务没有实际的市场需求[1]。 这条创业格言已经深深根植在那些想要做出一番大事业的创业者和企业创投人脑海中了。

那么如何防止这种情况在你的创业公司或企业创投里发生呢?

在我们看过的无数博客文章、视频博客和主题讲座中,关于市场需求给出的答案可以简单概括为以下任意一条标语:​

  • “与客户交谈”
  • “确保你创造的是客户真正想要的东西”
  • “走出办公楼”

亦或是我个人最喜欢的:“应用精益创业方法论”

在与200多个中国初创公司和大企业合作从零开始建立新的业务之后; 在目睹了许多人的失败又见证了一小部分人的艰难成功之后,我的个人经历也充分证实,创业失败的主要原因是因为产品或服务没有市场需求。

然而,我在创新领域(特别是在中国)工作遇到最大的挫折就是,“与客户交谈”这样的口号式标语无法助益任何一家创业公司或企业创投取得有意义的商业进展。

初创公司创始人需要能够在真实微观场景中应用的实操策略:细节决定成败

正是因为细节的重要性,接下来我会详细回答这个对创业公司和企业创投人来说尤为关键的问题:

如何正确应用精益创业方法论? 换句话说,客户验证流程在实践中应该如何操作?

要回答好这个问题,首先让我们明确客户验证的实际含义:

为了最大限度地降产品最终无人问津的风险,初创公司和创业公司创始人需要经历严格的客户验证过程。 从本质上讲,客户验证是一种科学的检验假设的方法,帮助你证明或证伪一切与你业务相关的个人假设。

第一步 - 自我评估

验证过程的第一步是进行适当的自我评估,以确定你在创新漏斗中的位置。你是否卖出过产品?客户是否长期使用你的产品?这些客户满意吗?根据我们的经验,验证过程可以有意识地细分为三个不同的阶段:

  1. 问题验证 - 你正试图弄清你的客户是谁,客户存在的问题是什么,以及这些问题是否重要到需要立刻被解决。
  2. 价值主张验证 - 你正试图弄清你的核心价值主张是否能与客户产生共鸣,以及客户愿意买单使用的产品/服务核心优点、具体功能。
  3. 商业模式验证 - 你正试图弄清楚如何从你传递的价值主张中获利。

第二步 - 制定验证计划

完成自我评估后,下一步你可以开始制定完整的验证计划。 与任何计划图一样,它需要有时间限制,可操作性和可衡量性。 我们用来为客户制定验证计划的行之有效的画布如下:

验证计划本质上是一个精心设计的可验证假设的合集。因此,为了帮助大家深入理解其中的子集,我们将提供一个假设验证的模板:

“我相信[XX假设],为了验证该假设我将采用[XX方法],并衡量[XX标准],如果达到[具体量化标准]则证明我的假设成立”

理想情况下,在计划中你应该只放入一些最想测试的核心假设。在业务的早期阶段,这些假设势必与你的目标客户和价值主张相关,因为没有客户没有价值,你就没有发展业务的可能。

在构建核心假设之后,接下来就是考虑优先级,毕竟作为创业者你肯定没有时间一次性验证所有假设。为了确定假设验证顺序,我们建议你问自己这样两个核心问题:

  1. 该假设的成立与否对我的业务成功有多重要?
  2. 检验这个假设需要多久?

第三步 - 验证工具选择

最后并且最重要的是,你需要考虑如何验证你的假设。 与前文中的流行观点相反(例如“多与客户交谈”),我们提供许多不同的方法来检验假设。 实际上,在在XNode的创新项目中,我们帮助初创团队熟悉多达18种不同的验证工具,包括但不限于验证访谈,焦点小组,问卷调查,分离测试和快速原型制作。

下一篇文章我将详细分享我们使用的18种验证工具以及如何在实践中应用它们。你可能会好奇为什么我们要用这么长的篇幅细致讲解这些验证工具?

因为天下大事,必作于细。

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