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创者洞见 | 电商品牌背后的故事,创业新秀正当红

本期采访嘉宾:吴超,XSURI品牌创始人

带大家了解创立电商品牌背后的故事

(淘宝店铺:RAY'N RAIN)

伴随着互联网的迅速升级,电子商务行业发展驶入快车道。近年来电商行业势头强劲,各大平台在交易、支付、物流等多方面的支持与服务也日益完善。在大众创业,万众创新的大环境下,电商行业不仅创造了新的消费需求,同时也引发了新的创业热潮。

创者洞见 | 电商品牌背后的故事,创业新秀正当红

如何从资深买手转变为创业新秀?

品牌背景出身的我,最早负责线下的运营及销售。自2010年开始,国内涌现出了众多奢侈品电商网站,如魅力惠、尚品网、珍品网等等,之后我从线下的品牌运营转为线上的电商招商,负责招募品牌入驻魅力惠,经历了几轮的发展,魅力惠成为中国首屈一指的奢侈品零售网站,直到2015年被阿里收购成为旗下的奢侈品事业部。

一颗躁动的心也使我萌生了创业的想法,因此离开了魅力惠,走向自己电商创业之路。从2012年至今,我已有6年的时间从事电商行业,由于本身一直从事服饰行业的优势,再经过这几年的人脉与资源积累,使得我在电商创业的道路上得心应手!

品牌的运营模式与受众群体?

旗下现有自创品牌XSURI、YEVACHAO和年轻线Happy Suri,主打产品是服饰、鞋帽等。我们服务的客户群体主要是以25岁以上的白领阶级为主,品牌定位比ZARA高,但我们希望做到用ZARA的亲民价格可以买到像Massimo Dutti品牌的高档次设计款式。品牌致力于打造年轻化、高品质的时尚单品,借助自媒体及其他社交平台,通过平台用户自发分享,逐步累积人气。

随着互联网技术的日益成熟,网购观念的普及以及电商平台的完善,越来越多的消费者乐意通过电商平台购物。我们的主营业务也是以线上的销售为主,当然,只有线上线下完美的结合,才可以在竞争激烈的电商服饰领域杀出一条血路。因此,线下在金鹰国际购物中心(南京新街口店)也有我们的实体店,主要销售代理产品。

主要销售渠道有哪些?

前期主要与一条生活馆、小红书等自带流量的平台合作,在运营方面更多是通过这些平台帮助操作,由我们负责产品的销售,包括客服及售后服务。此外我们也与一些新型自媒体平台、母婴类公众号、微博大V、时尚博主等在合作。淘宝和京东也开始慢慢在接触。

因为平台属性的不同,用户属性也会存在差异,因此在合作中我们也会将这些因素考虑在内。比如唯品会主打特卖模式,要求价格低、库存量大,而我们主要是当季产品当季生产,所以唯品会的模式可能不适合我们。而淘宝网女性用户占据一大半,京东恰恰相反,在做TOPLIFE之前,一度是男性化占比达到七成,女性不到三成。所以电器销售是京东的强项,而淘宝网主力还是做服饰。目前京东和淘宝从某种程度上来看,客户的重叠度已经越来越高,但平台间还是有一定差异的 。因此,我们与电商平台的合作模式还在不断地摸索中。

品牌的核心竞争力和优势是什么?

万变不离其宗,还是要做好产品。 从产品本身来说,质量、成分占比以及做工是最重要的。其次包装设计以及最终呈现效果、售后服务,这些才是在激烈争抢流量和客户的竞争环境下的核心竞争力。当然,我们的优势是具有多年零售行业的经验,从线下品牌到线上购物平台再到自主创业,通过观察用户消费习惯,我们能够分辨出消费者的喜好,再结合客户反馈,逐步完善产品的质量与呈现效果,不断提升消费者满意度,从而保持品牌的竞争力。

如何看待电商价格战?

无论是电商还是线下实体店,都存在劣币驱逐良币的现象。消费者千差万别,他们关注的点都各有不同,绝对不止是价格,电商的竞争力也绝对不是低价!

买家购物关注的也不仅仅是价格的高低,还有是不是正品行货、商品保真满意度、品质是否稳定,也会关注其他买家对你产品的评价,只有各方面都保持高水准,打造良好的消费体验,才能赢得消费者的青睐,从而提升消费者对品牌的好感度及忠诚度。因此我能做到的是,第一保证优良的做工;第二保证服饰的质地;第三在定价方面,现在的消费者会通过多种渠道比价,从而综合考虑选择商品,所以价格方面我们也会经过全方位的考量,最终定下合适的价格。

在创业的道路上遇到的困难是什么?现下的创业大环境又提供了哪些有利条件?

目前的税收政策包括社保、公积金等,对创业者来说都有很大挑战。另外从电商本身出发,行业讲求短平快,要求快速组货能力较强,还需要大量资金维持正常运营周转。目前大部分电商销售都需要大量库存支撑,一件单品正常生产2000-3000件,但由于市场环境、消费需求等因素,产品销量往往与预期有出入,这一部分的损失则需要自己承担。再者,电商平台玩法不一,账期时间也各有不同。淘宝账期是t+7或t+5,大部分电商平台是40-50天,甚至60天。从前期投入资金生产产品,到最终收回销售款项,前后至少需要三个月,这段时间十分考验创业者的管理能力,对公司的资金运转也是很大挑战。

当下创新创业的大环境也为创业者提供了很多便利,比如共享办公、共享人事财务。相对于早期创业者的从零开始,现如今的创业者早已具备了一定的创业条件,其中部分已经得到资金或资源支持,创业势必事半功倍。

未来3-5年有什么计划吗?

未来发展的重点依然是打造产品竞争力,提升品牌知名度。短期来看,重点要把握明年全年产品走向,从春夏系列到秋冬系列,更好地结合流行元素呈现产品。电商终究会回归到自己的大本营,集中精力提高淘系渠道的竞争能力,拓展更加多元的电商销售渠道仍然是重中之重。其次,提高媒体整合能力,针对场景来挖掘和应用媒体,借用当下比较火的元素,比如网红及明星效应,对产品本身做特定的市场推广。同时未来合作形式也会更加多样,不排除考虑代理已经拥有一定客户基础的小众品牌,去掉前端研发,集中精力做后端的销售和售后,达到共赢。

对于这个行业未来会发生的变化,接下来打算如何应对?

电商企业迅速发展,销售模式升级创新也是必然趋势。让客户满意是电商行业最基本的出发点,提供优质服务,打造极致用户体验,才能让产品得到情感认同。以用户逻辑完善电商体系,才能圈住粉。当下电商用户增速放缓,但电商平台与商户的增长仍然非常快,流量获取成本越来越高。移动端碎片化、及时性、高互动等特征,使得购物摆脱时间和空间的限制,消费行为更加多样,社交电商、直播、VR等与场景相关的购物方式和大数据的应用将成为驱动移动购物发展的增长点。

无论是销售创新还是模式创新,都是电商发展的核心动力与灵魂。电商企业要不断在已有基础上从运营、品牌、营销方式等方面寻求突破,加强商品运营,丰富内容运营;用目标用户最容易接受的传播方式以及产品推广模式,准确到达用户群,从而精确定位用户,完成转化、变现。我们唯有在接下来的电商迭代潮中把握电商的本质,保持创新精神,才能成功转型升级,适应未来更加多元化的竞争模式。

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