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初创企业如何与大企业进行高效率的创新合作

· 创新洞见,初创企业,合作式创新,5分钟

与大企业进行创新合作,是绝大多数初创企业在发展过程中都不会拒绝的一种实现弯道超车的模式,因为在该模式下,大企业能够在资金、研发、供应链、市场、渠道乃至销售层面带给初创企业更有效的支持。

另一方面,因为国内的投资环境已经日渐稳定,不论是传统风投机构还是大企业风险投资,在投资策略上的选择都更有章法,对初创企业的考虑因素愈加平衡,极少会只关注数据的增长。

VC考虑投资机会的因素[1]:

  1. 在若干年内可以实现
  2. 创立一个规模可观的公司
  3. 建设公司所需资金
  4. 公司最终被收购的价格或IPO市值

所以在融资层面上看,通过与大企业进行创新合作建立稳定的可盈利的业务,和信用背书也显得尤为重要

初创企业可以通过哪些渠道找到与大企业的合作机会,合作模式有哪些?

一是可以通过所在的苗圃园区了解和接触自身周边的大企业;二是关注国内在大企业创新领域比较突出的孵化器或加速器,该类机构通常是直接与大企业创新部门合作,负责初创企业招募的协助工作以及整个创新项目的交付,他们对创新合作的需求和执行有清楚的理解;三是经由咨询机构寻求对口的大企业项目;四是结合自身的发展情况,主动在大企业的创新合作页面进行投递,但由于大企业内部对宣传的审批流程,并不是所有项目都能及时的在其官方页面找到。

初创企业和大企业创新合作,大致有三个方向:

  1. 利用创新技术,以更高效的解决方案突破现有业务瓶颈
  2. 利用创新技术,拓展新的应用场景
  3. 利用新的商业模式,优化“交易结构”

初创企业与大企业合作的高效法则

一:掌握与大企业的沟通技巧

大企业内部有着较为完善的管理体系,因此流转环节也必然比初创企业复杂。当初创企业因为项目的进度或需求等各种原因,与相关的大企业人员进行沟通时,需要尽可能确保信息传递的高效与准确性。在书面沟通时,初创企业不妨以对方习惯的模式进行书写,对重要信息加粗、在时间节点相关的部分辅以标记和概要。在电话或当面沟通时,也需要务必提前考虑对方可能在现场作出的提问,避免临场回答,回复在超出合作范畴以外的不切实际的内容。

因为沟通是双向的,切初创企业与大企业双方又处于平等的合作关系,那么适当的提问也有助于初创企业更清楚地掌握对方在项目上的工作进度,加以调整。对于沟通经验不足,希望了解更详细的技巧的初创企业,这里推荐15 Keys to Effective Client Communication[2]作为参考。

不同的沟通对象在合作过程中负有不同职能,初创企业也要格外注意将正确的信息传递到正确的对象,如项目主要进度是与创新项目的负责人进行沟通、跨部门协同要与部门经理知晓、涉及采购的事项需以大企业的正规流程进行流转等。

“大企业内部沟通相对较容易实现‘你好我好大家好’,但身为外部公司,大企业是航母,初创是快艇,目标不一样,前期协调会有难度,造成‘你不好我不好’ ,需要双方保持很好的沟通,调整预期,达成‘你好我好大家好’。” [3]

二:明确合作目标

  • 投资

如若合作包含了投资这一项,初创企业可以将签署投资条款清单(Term Sheet)视作正式的起点,配合大企业风险投资开展尽职调差、进行投资交易文件的签署和投资交割等工作。

  • 概念验证

概念验证是创新合作所必不可少的一项。无论初创企业和大企业的合作是哪一个方向,POC的目标都是验证开发成果真实满足企业需求。

  • 知识产权

对于知识产权,初创企业与大企业要明确归属权的分配。

  • 市场拓展

市场拓展是初创企业与大企业进行创新合作的一项优势,因此在前期明确市场拓展的目标,有助于初创企业在项目进程中主动争取大企业丰沃的行业资源。

  • 公关

成功的创新合作对于双方来说都是名利双收的事情,但是初创企业需要注意在任何的媒体渠道所发布的信息都要符合大企业的公关规定。

三:调动大企业的资源

首先初创企业需要了解大企业内部的结构组织,不同组织之前掌控着哪些资源。例如研发部门有研发和人才的资源、业务部门有销售和市场的资源、职能部门有对应的支持供给。合作是建立在大企业这个巨人的肩旁之上的,初创企业要尽可能主动地通过大企业内部的资源加速合作项目的成功。

其次初创企业要以阶段性的项目成果来触及这些大企业内部的不同组织,以价值赋予换取除资金以外的更多资源。比较关键的一点是从大企业业务部门的发展战略中挖掘信息,在实现合作契约的同时,抓住新的机会。

最后,初创企业要争取对话大企业中的关键人物,将合作拔高到新的高度。优质的商业合作伙伴是不断为对方创造新的增长机会。

“航母(大企业)有自己的战略,每个业务部门有相应的目标,作为快艇,了解航母的战略后,用自己的快捷与迅速转向,帮助航母实现战略目标,就能获得更多的支持。” “除了业务部门的业务资源,大企业内部还有行业团队和生态部门等。初创企业也可以作为大企业生态的一部分,寻求更多市场项目机会。” “与大企业业务部门一起拜访客户。大企业的参与可以成为初创企业的强力背书,帮助初创企业快速与客户建立信任关系。” [3]

四:复盘与项目管理

相信所有初创企业的创始人员,或资深管理岗位对于复盘都十分了解,这无外乎目标-现象-规律-总结-策略五个步骤,但是在与大企业的创新合作中,复盘的意义不止是掌握己方的项目进展,更在于发现己方与大企业之间存在的协作问题(初创企业与大企业是两个完全不同的组织,双方无法避免节奏不一致的现象)。

而项目管理则是初创企业最容易忽视的部分。强调“快准狠”的打法和采取“温文而雅”的管理方式没有任何冲突,前者是对市场的策略,后者是对团队的管理。

在初创企业人数较少且多为近距离办工时,管理方式对于项目不会有特别大的影响。但处于两个不同组织之间,特别是初创企业需要通过大企业调用研发、市场、供应链等资源的情况下,标准化的项目流程能显著地提高双方地协作效率。通过目标细化-职责分工-任务指标-时间管理等一系列的管理工具,项目总监也可以更容易实现敏捷开发[4]。

敏捷开发

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参考资料:

[1] Is your startup VC-backable? (BOB ACKERMAN )

[2] 15 Keys to Effective Client Communication (by Mary Blackiston on Oct 18, 2017 in Business of an Agency)

[3] 创业企业如何与大企业高效合作 @创业有得聊 (XNode,2020年6月15日)

[4] 天下大事,必作于细 (XNode,2019年3月20日)

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